Planos de saúde pet no Brasil: desafios e oportunidades para clínicas veterinárias
Fabiano de Granville Ponce
O mercado veterinário brasileiro passa por uma transformação significativa com a chegada dos planos. O que há poucos anos era considerado um nicho irrelevante, hoje representa uma realidade que tem impactado o dia a dia das clínicas e hospitais veterinários.
➡️ Os principais desafios
👉 Relacionamento triangular complexo
Tutor (responsável) + veterinário + plano. O cliente da clínica deixa de ser o tutor para ser o plano. Essa dinâmica traz situações delicadas, especialmente quando há divergências sobre procedimentos e coberturas.
👉 Pressão financeira
Os valores repassados pelos planos são inferiores aos praticados nas consultas particulares. Essa diferença impacta diretamente o lucro das clínicas, obrigando os gestores a repensar suas estratégias de precificação e gestão financeira.
👉 Esvaziamento de clínicas
Os planos tem causado um êxodo silencioso: tutores que eram clientes fieis de clínicas não credenciadas migram para estabelecimentos conveniados, buscando ter seus pets cobertos. Esse movimento tem forçado muitas clínicas a aderirem aos convênios, mesmo com condições desfavoráveis.
👉 Superlotação e pressão operacional
O aumento súbito na demanda obriga a uma reorganização dos processos internos e contratação de novos profissionais, pressionando para cima o Opex.
👉 Ausência de regulamentação
Não há, como na medicina humana, a ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar). Essa ausência de normas gera insegurança jurídica tanto para as clínicas quanto para os tutores, criando um ambiente propício a conflitos e práticas abusivas.
➡️ Oportunidades Estratégicas
O ideal é atender o plano em horários de menor movimento na clínica, transformando períodos ociosos em oportunidades de faturamento.
👉 A regra dos 30%: mantendo a independência
Para não se tornar refém dos planos, é fundamental que o faturamento proveniente de convênios não ultrapasse 30% do faturamento total. Essa regra de ouro garante autonomia financeira e poder de negociação.
👉 Estratégias de sobrevivência
🎯 Diversificação da receita: Mantenha sempre uma base sólida de clientes particulares, investindo em relacionamento e fidelização.
🎯 Negociação inteligente: Analise cuidadosamente os repasses, prazos de pagamento e exigências operacionais.
🎯 Gestão de custos rigorosa: Monitore constantemente os custos operacionais e ajuste a precificação dos serviços particulares sempre que possível. Diferencie-se pela excelência no atendimento e qualidade técnica, criando valor que justifique preços premium para clientes particulares.
🎯 Controle de agenda estratégico: Mantenha os melhores horários para clientes particulares.
A adaptação é inevitável, mas pode ser feita de forma estratégica e sustentável, garantindo que as clínicas continuem prosperando neste mercado em constante evolução
(texto de minha autoria recém publicado no blog da Finpet, empresa parceira VetFamily Brasil)
