O Papel do Gestor Técnico Veterinário na estratégia de relacionamento entre Indústria, Equipe Clínica e Setor de Vendas
Introdução
A figura do Gestor Técnico (GT) em estabelecimentos veterinários — clínicas, hospitais e redes — vem ganhando importância à medida que o mercado pet se profissionaliza e se aproxima, no quesito complexidade, do setor de saúde humana. Mais do que um cargo de suporte dito apenas burocrático, o Gestor Técnico precisa assumir uma função de mediação estratégica, atuando no momento de interação prática entre três grupos de profissionais com diferentes posturas, focos e objetivos : a indústria (representantes comerciais, times de marketing médico e P&D), a equipe veterinária clínica dos estabelecimentos (médicos veterinários plantonistas, cirurgiões, especialistas) e a equipe de vendas do próprio estabelecimento.
Meu objetivo nesse texto é dar luz à essa função de intermediação, discutir seus fundamentos éticos e legais, e propor um caminho estruturado para que o GT atue de forma proativa e organizada — inclusive antes do início das atividades no ponto de venda, como por exemplo na escolha do mix de produtos.
Por que essa ação de intermediação é tão necessária?
Cada um dos três grupos envolvidos nessa equação possui objetivos próprios, mas nem sempre alinhados entre si:
• A indústria vet busca visibilidade de marca, venda de produto, e fidelização de prescrição — geralmente medidos por indicadores comerciais (volume, share, recorrência de compra).
• Os clínicos veterinários buscam segurança clínica, evidência científica , autonomia de decisão terapêutica e proteção da relação de confiança com o cliente.
• A equipe de vendas do estabelecimento busca conversão, vendas e performance muitas vezes sob pressão de metas.
Sem o personagem do mediador tecnicamente capaz de entender essas demandas diferenciadas, esses interesses podem se chocar : pressão comercial sobre a prescrição, confusão entre o que é comunicado ao balcão e o que é clinicamente indicado no setor veterinário, ou ações de marketing que ultrapassam os limites éticos e regulatórios da relação de consumo e mesmo do código de ética dos veterinários.
O papel do Gestor Técnico como mediador na prática
O GT deve atuar como um tradutor entre os universos técnico-comercial, garantindo que:
• As demandas da indústria veterinária sejam traduzidas em uma linguagem clínica compreensível e cientificamente sustentada para a equipe veterinária;
• As opiniões e ponderações sejam comunicadas de forma clara à indústria e à equipe de vendas, evitando promessas comerciais incompatíveis com a prescrição responsável;
• A equipe de vendas compreenda os limites éticos da comunicação sobre produtos e serviços de saúde animal, diferenciando orientação comercial de recomendação clínica (que é ato privativo do médico veterinário), a velha luta para evitar a prescrição de balcão.
Essa mediação tem um objetivo final claro:
1. Segurança clínica e bem-estar do paciente
2. Qualificação do ponto de venda
3. Sustentabilidade comercial do negócio, como consequência — não como ponto de partida.
Estratégias de visibilidade e educação
Cabe ao GT organizar e supervisionar ações educação continuada, sempre observando:
Conformidade legal e ética: respeito às normas dos Conselhos Regionais de Medicina Veterinária (CRMVs) e do CFMV, à legislação sanitária e de publicidade de produtos veterinários, e às diretrizes de órgãos regulatórios (como o MAPA, quando aplicável a determinados insumos).
Separação clara entre conteúdo científico e conteúdo promocional, evitando que ações de marketing sejam apresentadas como recomendação técnica.
Educação continuada estruturada: treinamentos técnicos para a equipe clínica e capacitação comercial-ética para a equipe de vendas, com conteúdos distintos e adequados a cada função e contando ainda com a parceria da indústria nesse processo.
Diagnóstico prévio: mapear antes de agir
Um ponto frequentemente negligenciado é a necessidade de um diagnóstico prévio ao início das atividades, no qual o GT deve levantar:
• Limitações estruturais do estabelecimento (espaço físico, equipamentos)
• Limitações de conhecimento da equipe clínica e comercial;
• Riscos regulatórios já presentes
• Expectativas desencontradas entre indústria, clínica e setor de vendas, antes que se tornem graves problemas operacionais.
Esse diagnóstico funciona como uma linha de trabalho inicial , permitindo ao GT construir um plano de ação realista para lidar com essa tríade.
Conclusão
O Gestor Técnico Veterinário não deve ser compreendido apenas como um consultor burocrático-operacional, mas como um promotor de governança técnica e ética dentro do estabelecimento — alguém capaz de dialogar com a indústria sem se tornar seu porta-voz comercial, de apoiar a equipe de vendas sem comprometer a postura comercial, e de fortalecer a equipe veterinária tornando-as parte da estratégia comercial. É essa capacidade de mediação equilibrada, fundamentada em ética, legislação e evidência científica, que garante o objetivo final de toda essa proposta aqui apresentada a vocês: a segurança clínica e o bem estar dos pacientes.
Pense nisso!
Texto – Sergio Lobato
